Combien de dossiers étudier avant de trouver la bonne entreprise ?

Par Christine Klamm, mis à jour le 22 octobre 2026

D’après les parcours que j’accompagne, un repreneur examine cinquante à deux cents dossiers avant de signer. Il n’en étudie vraiment qu’une poignée. Le chiffre qui fait avancer une recherche est celui des dossiers que vous savez refuser tôt.

Combien de dossiers un repreneur étudie-t-il en moyenne ?

Une vingtaine, selon une mesure publiée en 2019. Le magazine Businews interrogeait alors le directeur général de l’Institut régional des créateurs d’entreprise, qui accompagne des repreneurs en Provence. Sa réponse : « En moyenne, les repreneurs étudient 20 dossiers et ont fait deux à trois fois leur lettre d’intention. »

Cette moyenne compte les dossiers étudiés. Elle ne dit pas combien ont été écartés avant de l’être, ni en combien de temps.

Sur le terrain, je constate qu’un repreneur en examine bien plus, et en étudie bien moins. La plupart des dossiers tombent très vite, sur un critère qu’il connaissait avant de les ouvrir. Seuls quelques-uns méritent des semaines de travail. Le guide de l’État sur la reprise, publié en 2026, va dans le même sens. Sa consigne au repreneur : « je dois restreindre ma liste à quelques dossiers que je pourrai réellement étudier en profondeur ».

Pourquoi vingt dossiers étudiés peuvent-ils ne mener nulle part ?

Prenons un ancien directeur des achats de 53 ans, qui cherche depuis quatorze mois. Il a étudié vingt dossiers à fond, en y passant trois semaines chacun : les comptes reconstitués, les questions au cédant, parfois une visite. Il les a tous écartés, chaque fois pour une bonne raison. Il est exactement dans la moyenne, et il n’a toujours aucune lettre d’intention.

En relisant ses notes, il s’aperçoit que presque chaque raison de refus était lisible dès la première semaine. Presque chaque refus lui a donc coûté deux semaines de trop.

J’appelle filtre absent la situation d’un repreneur qui étudie à fond des dossiers qu’il aurait pu écarter d’emblée, faute de savoir ce qu’il refuse. Chaque annonce lui paraît possible, alors il l’ouvre. Les mois passent dans les dossiers, et la recherche n’avance pas.

D’où vient le critère qui fait refuser un dossier ?

De ce que vous apportez à une entreprise précise. Un repreneur qui sait pour quelle entreprise il est le bon candidat sait aussi, très vite, pour lesquelles il ne l’est pas.

Ce point de départ porte un nom dans ma méthode : le monopole personnel. C’est ce qui fait de vous le seul candidat possible pour une entreprise donnée. Il fait ma spécificité, et chaque accompagnement commence par lui. Il ne s’improvise pas seul. Vingt ans de métier se lisent mal de l’intérieur, et il faut un regard extérieur pour en tirer ce qui tranche face à un dossier.

Une cliente a signé sa reprise cet été.

Pourquoi faut-il souvent plusieurs lettres d’intention ?

Parce qu’un dossier peut encore tomber après la lettre d’intention. L’IESE, école de commerce espagnole, suit les search funds hors des États-Unis et du Canada. Ce sont des repreneurs qui cherchent leur entreprise avec le soutien d’un petit groupe d’investisseurs. Parmi ceux qui cherchaient en 2022 et 2023, 63 % citent une découverte faite pendant l’audit parmi les raisons d’abandonner un dossier sous lettre d’intention. La valorisation suit, à 48 %, puis le retrait du cédant, à 38 %.

Leurs investisseurs relèvent un autre écueil : le temps excessif passé sur des entreprises atypiques, hors des critères de la recherche. Le filtre absent s’observe donc bien au-delà de la France.

Les dossiers, eux, circulent en nombre. En 2024, 14 000 repreneurs ont déposé 41 000 demandes de mise en relation sur Transentreprise, la plateforme des CCI et des CMA. Le réseau comptait 5 246 affaires mises en vente, et il a enregistré 1 685 reprises la même année. Ce sont surtout des hôtels, bars et restaurants, des services aux particuliers et des commerces. Le tri, lui, reste le travail de chaque repreneur.

Votre recherche souffre-t-elle d’un filtre absent ?

Trois signes doivent vous alerter.

• Vous reconstituez les comptes d’une entreprise avant de savoir si elle entre dans votre projet.
• Vous gardez des dossiers « au cas où », sans pouvoir dire ce qui les départage.
• Chaque mois sans résultat, vous ouvrez votre recherche à un nouveau secteur ou à une nouvelle région.

Si vous vous reconnaissez dans l’un d’eux, ajouter des dossiers ne raccourcira pas votre recherche.

Ce tri se prépare avant le premier dossier, et je le construis avec chaque repreneur que j’accompagne, sur son projet réel. Vous avez étudié beaucoup de dossiers sans en retenir aucun ? Le mini-test vous aide à situer votre projet et ce qui compte maintenant. Faire le mini-test

Que demandent le plus souvent les futurs repreneurs ?

Combien de lettres d’intention avant de racheter une entreprise ?

Souvent plus d’une. Le directeur de l’institut provençal cité plus haut en comptait, en 2019, deux à trois en moyenne par repreneur. Chacune demande des semaines de travail, d’où l’intérêt de la réserver à un dossier bien choisi.

À quel moment signe-t-on sa première lettre d’intention ?

Plus tôt, chez ceux qui vont au bout. Dans l’étude de l’IESE, les search funds qui ont racheté une entreprise avaient signé leur première lettre d’intention vers le septième mois, en moyenne. Ceux qui ont arrêté sans racheter l’avaient signée vers le neuvième. Les auteurs préviennent que l’échantillon est trop petit pour en tirer une certitude.

Faut-il élargir sa recherche quand elle n’aboutit pas ?

Le guide de l’État sur la reprise le suggère, en invitant à s’ouvrir à « d’autres régions, d’autres secteurs, d’autres types d’achat ». Cela aide quand le marché visé est trop étroit. Quand le filtre manque, élargir ajoute surtout des dossiers à étudier, et la recherche s’allonge.

Lire aussi

• Se faire accompagner pour reprendre une entreprise : quelles options, et à quel moment ?
• Comment un cédant choisit-il son repreneur ?

L’auteure

Christine Klamm accompagne depuis trois ans des cadres qui veulent reprendre une entreprise, avec trente accompagnements à ce jour. Elle a passé trente années chez JPMorgan, en restructuration d’organisations, dans dix-sept pays de la région Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA). Elle a créé la méthode SIGNATURE du Repreneur d’EXCEPTION et le cours « Reprise d’entreprise » de l’ESSEC. Son livre La Reprise d’entreprise est à paraître chez Dunod le 28 octobre 2026.

Sources

• Christophe Sivelle, directeur général de l’Institut régional des créateurs d’entreprise (IRCE), cité par Jean-Christophe Barla et Marie-Odile Helme, « Ent(reprendre) », Businews n° 187, novembre 2019, p. 15 : dossiers étudiés et lettres d’intention des repreneurs. Lire l’article
• DGE et ministère des PME, Réussir la reprise et la transmission : le guide complet, avril 2026, p. 32 : sélection des cibles, élargissement d’une recherche qui n’aboutit pas. Lire le guide
• IESE Business School, Ann-Sophie Kowalewski, Peter Kelly, Jan Simon et Rob Johnson, International Search Funds 2024: Selected observations, septembre 2024, p. 15 : raisons d’abandonner un dossier sous lettre d’intention (2022-2023), temps passé sur des entreprises atypiques, mois de la première lettre d’intention. Lire l’étude
• Transentreprise, réseau des CCI et des CMA, brochure 2025, chiffres clés 2024, p. 3 et 5 : demandes de mise en relation, affaires mises en vente, reprises enregistrées, secteurs. Lire la brochure